民办幼儿园的招生工作到底该如何开展?

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2018-04-13 14:07:18 来源: 全球加盟网 有711人参与
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  对民办幼儿园而言,生源是幼儿园的命脉,招生工作则是幼儿园工作的重中之重。可是,关于幼儿园招生工作,老师又真正了解多少呢?多方宣称的婴儿潮和二胎红利来了,幼儿园招生就真的毫无压力了吗?幼儿园招生宣传只是发发传单、做个活动就行了吗?为什么家长来了,看了,体验了,就是不报名?……细说起来,似乎还有很多难解的问题。

  不少有经验的园长尚不能给出很好的答案,更别提优先次开办幼儿园的投资人和新成长起来的园长和老师了。那么,到底该如何突破幼儿园招生困局呢?京华合木幼儿园二十几年经验的老园长为我们分享了她的实战经验。

  八九月份是幼儿园的招生季,大多数幼儿园都会在这段时间集中进行招生工作。“经历过今年的招生,很多园长、老师大概已经感觉到了,招生其实并没有想象中的那么轻松和顺畅。”二胎红利的到来,让很多投资人看到了幼儿园投资的美好前景,可市场容量虽大,幼儿园却也如雨后春笋一般蓬勃发展,部分地区还出现了幼儿园生源抢夺激烈的情况。“要想做好招生,前期调研是一切工作开展的基础。特别是新开办的幼儿园,开园前的调研尤为重要!”老园长再次提醒各位准备办园的投资人。


  市场调查都要调研些什么呢?

  首先,要了解、熟悉幼儿园周边的环境。幼儿园所处环境必须杜绝重大的安全隐患,交通要方便,很好地处十字路口或临街,这样家长接送孩子就方便很多。

  其次,要深入周边楼盘,了解周边楼盘入住率、居民消费情况、适龄儿童数量等。一般来讲,幼儿园适合开在周围楼盘多,人口密度大,且居住群体收入和消费水平较高的区域。适龄儿童少,则幼儿园不宜开设过多班级,消费水平一般,则不建议开办高端幼儿园。

  当然,幼儿园周边近期和未来5年内的发展情况也是要做好充分的调研,避免因环境或政策变化影响到幼儿园的生源和正常经营。

  与此同时,我们还要对幼儿园周边5公里以内的幼儿园进行详细调研,包括园所理念、办学特色、收费、课程、师资、家长满意度等。由此分析出自己园所的定位,知己知彼,方能制胜。

  什么时候是开始招生工作的优佳时机呢?

  举例来说,如果你的招生工作是希望解决今年9月1号的招生问题,那么今年4月份来谈招生就是一个比较合适的时间。如果4月份还没有规划、没有计划、没有组建好团队,等到5月份再筹备这件事,6月份人备齐了,开始培训、实操,到7月份才发现人不合适,9月份的招生肯定会出现问题。

  民办幼儿园具体的招生工作到底该如何开展呢?

  在讲招生之前,老园长帮我们分析出了幼儿园招生过程中常遇到的几个痛点:

  (一)没名单,质量差。

  “不少园长问我,招生有没有秘诀?我都会先反问园长,你们现在有多少条有效的家长信息?如果没有信息,也就没有招生可谈。”那么,信息从哪里来呢?

  有社会资源、社会关系的人,可以到防疫站、到社区去置换信息。没有资源也没关系,可以通过活动、调研、陌拜等各种形式收集家长信息。那么,问题又来了:家长不愿意留下自己的联系方式怎么办?先别急,我们在后面的内容会有详细介绍。

  (二)没信任,邀约难。

  有时候幼儿园有了很多有效信息,可是给家长打电话的时候,家长要么没反应,要么很暴躁,还有不听解释直接挂掉电话的。这主要是因为你和家长之间没有信任,没有亲密度。一般情况,如果我们的邀约成功率低于40%,那就属于邀约不正常了。

  (三)宣传多,转化低。

  “有些老师常问我,我们每周都做活动,钱也花了,礼品也送了,老师们表现也都不错,可是为什么没有成交呢?这就是转化率的问题了。”分析原因,无非是幼儿园和他们心里想的不一样,和客户的预期不一样。

  举例来说,很多园长遇到过这样的问题:家长不报名给出的理由是你们幼儿园收费比较贵。难道,真的是因为你的价格比隔壁幼儿园的价格贵才不选你吗?为此要降价才能实现招生吗?当然不是。消费者不买单的核心问题,不是觉得你比哪个幼儿园贵多少,而是因为你的价格比他心理认同的那个价格高。

  针对以上痛点问题,我们该如何有效解决呢?

  以抓住消费者心理为前提,老园长总结出了招生五步曲:

  优先步,市场渲染。

  这一步的主要作用,是要让家长走进幼儿园之前,就对幼儿园的格调、档次、价值形成一个心理预期。我们很多幼儿园在招生之前什么铺垫都不做,直接做招生,后来发现很多人来了不认同我们的定价。这就像我们去商店买东西,我们通过店铺的形象、店内的装饰,先在自己的心理做了一个判断,然后才确定这个商品的价格是否合适。这其实就是销售的本质。我们在招生之前,必须把幼儿园的格调定位好,让家长在看到幼儿园的价格之前先对幼儿园有所认知,给他们种下档次较高、品位较高、价格肯定也低不了的心理预期。当他们真正走进幼儿园了解到价格的时候,心理也就平衡多了。

  市场渲染的方式其实有很多,比如幼儿园的形象,招生人员的专业度,师资力量,幼儿园的亮点和特色展现,教育理念和特色课程,幼儿园的品牌,幼儿园的资质证明等等,都是很好的宣传角度。京华合木幼儿园在进行招生的时候,都会把中国德培教育研究院的认证、各类奖杯、授权牌、品牌历史等做固定展示,对于我们的德培DAP教学理念和课程给家长们做深入解读,园所的形象包装也都是专业的设计团队来完成,品牌亮出来,高度建立了,档次摆在那里,差异化特色没人能比,家长自然不会小看了我们。


  第二步,获取信任,收集信息。

  现在消费者对个人信息的保护越来越强,所以,采单的成功率也越来越低,不留电话或留假电话的也很多。反过来想,为什么别人不愿意给你一个电话呢?因为你和对方之间没有信任。所以,信任是成功获取家长信息的前提。

  如何才能获取家长的信任?用非盈利性的行动换取客户的信任。基础的,招生老师的形象、亲和度、专业度、言谈举止一定要给家长留下好的印象。京华合木一直强调,在与家长进行初步接触时,要展示出我们的专业性,要让家长感受到我们是踏踏实实真真切切做教育的,而不是盈利性的商业机构。品牌效应在获取家长信任上也起到很重要的作用。京华合木通过各种渠道进行品牌宣传,家长通过网络、通过打听会对我们的品牌有所认知,品牌形象是好的,家长的信任自然就建立了。

  第三步,培养亲密度,邀约到场。

  试想,如果一个不熟悉的人邀请你到家里做客,你会去吗?显然不会。那么谁的邀请你会接受?当然是很亲密的伙伴。所以,虽然我们很想把家长邀约到幼儿园来,但是你和家长的亲密度没有培养起来,邀约很难成功。可是,邀约工作又是整个招生工作的重中之重,该怎么做呢?

  保持与家长的沟通,从家长的角度出发回答问题,充分理解家长需求,提供优质的沟通体验,创造与家长接触的机会,限量邀约,真诚付出。当然,邀约话术也是决定邀约成功与否的重要因素之一。常见的方式方法如提供免费育儿咨询,组织免费亲子活动,举办免费教育讲座等等。

  我们通常一次邀约人数要控制在20-30人左右,提前确定邀约话术,告诉家长我们的活动名额是有限的,如果您不到场名额就浪费了,还为孩子准备了精美的礼品……诸如此类。


  京华合木幼儿园有一项招生邀约利器,就是德培(DAP)测评系统。我们会邀请家长到场免费做一次儿童智能测评,这份测评能够准确全方位报告儿童的动静态、学习潜能、规律性、活动量、趋避性、适应性、坚持度、注意力、敏感度等多方面特质,诊断儿童的个性特质和学习潜能,系统整合出儿童的大脑思维、能力倾向、性格和兴趣特点,让家长更好地了解孩子。关心孩子的家长都会感兴趣,到场了,测完了,家长觉得很准,再加上招生人员的专业解读,家长和幼儿园之间的关系就更进一步。


  第四步,获得认同,完成签约。

  “获得认同的目的是什么呢?毫无疑问,当然是签约。可是有的园长跟我讲,她做了几场活动,很真诚,也很感动,客户都哭了。”老园长举例说,“我就问园长,为什么哭了还没交钱呢?园长说不出来。”因为不认同。认同和感动是两回事。家长哭了,是认同你在某一时间的情感触动,而并不代表他认同你幼儿园的价值和收费模型。要想成功签约的前提,是你要和家长之间形成真正的价值认同。

  例如,京华合木幼儿园通常会举办家长说明会,我们首先会跟家长详细介绍我们的适宜性教育的德培(DAP)理念。区别于我们传统的小学化教育,德培(DAP)重要的方面就是对儿童及其特点的尊重,适性扬长,让孩子自主学习,培养孩子的学习能力,并且让他们在现有的基础上有所突破,实现既有挑战性又可以实现的目标。对于德培(DAP)理念,家长们都是很认同的,每个家长都希望自己的孩子能够接受适宜的教育,由此家长和幼儿园达成共识,签约就很轻松实现了。

  第五步,口碑传播。

  “有些园长说,之前在公办园工作,没有招生压力,一直以来以为幼儿园是不用做市场的。根据我那么多年的经验,我很有把握地说,良好的家长口碑会让所有的招生工作变得很轻松。”虽然口碑不一定能直接促使成交,但确是招生的必要条件,而且是可以长期维系招生工作的重要内容。

  京华合木幼儿园一直以来都强调“先做人,后做事”。我们的园长和投资人都是怀揣教育情怀的一群人,因为重视孩子的教育而加入京华合木。“我一直也跟园长们说,宝剑锋从磨砺出。不要为了头几年的蝇头小利坏了自己的形象和口碑。前两三年先踏踏实实做好教育,把口碑宣扬出去,后期的招生做起来自然会越来越轻松!”京华合木现在已经成为全国知名的中高端幼儿园品牌,大部分园所在经营两三年左右时间,都能做的非常好,因为报名的生源太多,都要先预约才能入园。


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